Strach przed popełnieniem błędu, przed pomyłką, przed porażką, jest zadziwiająco silny. Często nawet nie zdajemy sobie sprawy z nawyków językowych, dopóki ktoś nie zwróci nam uwagi lub nie otrzymamy możliwości odsłuchania swoich rozmów sprzedażowych. Szczególnie odsłuchanie swojej rozmowy z klientem jest zaskakującym odkryciem – czy to możliwe, że brzmię jak osoba, która…nieustannie zabezpiecza się i usprawiedliwia na wypadek popełnienia błędu? Jak to się robi?

 

Język daje nam wyjątkowe możliwości auto ekspresji, często na talerzu wykładając, co o sobie myślimy, jakie mamy strategie komunikacji. Jedną z takich strategii jest ubezpieczenie na wypadek porażki i błędu, w stylu „sądzę, że tak jest, ale na wszelki wypadek zostawię sobie furtkę…”

– Kalkulację zysku można zrobić w Excelu, nie wiem, może w formie takiej tabeli, która…

-Może wybierzemy się jutro do kina? Grają teraz taką fajną komedię, nie wiem, można by sprawdzić czy dzisiaj o 20…

Kiedy czytasz te zdania, wydają się dziwaczne, jednak w języku mówionym „nie wiem” dodaje się w roli przecinka, miejsca na oddech, wtrącając pomiędzy jedno stwierdzenie, a drugie. tak na wszelki wypadek, gdybym się jednak mylił. Gdybyś nie był później zadowolony, osłabię trochę swoją wypowiedź, żeby nie brzmiała tak stanowczo.

Świetnie ubezpiecza także słowo „ewentualnie” – prawdziwy mistrz tylnej furtki:

-Z jakiej wycieczki planuje Pan ewentualnie skorzystać w najbliższe wakacje? ( bo jeśli Pan nie planuje i się mylę, to jak dodam „ewentualnie” to znaczy, że się jednak Panu nie narzucam…).

Być może „nie wiem” czy „ewentualnie” nie są Twoimi faworytami i masz inne ulubione ubezpieczenia- język stwarza nieograniczone możliwości. Na nasz sposób komunikowania ma wpływa również kultura oraz konstrukcja języka. Mam na myśli wypowiadanie komunikatów w trybie przypuszczającym:

– Czy mógłby mi Pan powiedzieć, kiedy mogłabym zadzwonić? ( lub wersja extreme: „Czy byłby Pan tak uprzejmy i powiedział mi, kiedy mogłabym zadzwonić?”).

-Czy chciałaby Pani złożyć zamówienie?

– Czy byłabyś zainteresowana tą ofertą?

-Co byś powiedziała na pójście do kina?

Tryb przypuszczający, jak sama nazwa wskazuje, służy do snucia przypuszczeń- zastanawiamy się, czy coś się stanie, czy nie. Jednak nasza kultura , wychowanie czy ogólnie rozumiana „uprzejmość” sprawia, że jesteśmy skłonni do zdecydowanego nadużywania przypuszczeń, które sprytnie ubezpieczają, chronią przed porażką, tak na wszelki wypadek, gdy Pan jednak nie chciał.Nasza komunikacja ( w naszym przekonaniu my sami), staje się bardziej miękka, mniej stanowcza, mniej wprost, a co najważniejsze, nie musimy być tacy bezpośredni:

-Proszę powiedzieć, kiedy do Pana zadzwonić?

-Czy złoży Pani zamówienie?

-Jesteś zainteresowana tą ofertą?

-Chcesz iść do kina?

Nawet osoby pewne siebie i asertywne stosują te wzorce komunikacji zupełnie nawykowo.

Czy jednak naprawdę wyrażają one Twoją osobowość? Zachowujesz się jak osoba, która brzmi asekuracyjnie?

Słuchaj siebie uważnie. Słuchaj, jak mówią inni- Twoi znajomi czy bliskie Ci osoby- zapewne odkryjesz jak powszechne są „zmiękczenia” w codziennej komunikacji. Szybko wyłapiesz „swoje” ulubione słowa.

Uświadomienie sobie nawykowych stylów komunikacji jest pierwszym krokiem do ich zmiany. Dzięki temu zaczniesz komunikować się w bardziej świadomy sposób: miękko w sytuacjach, kiedy uznasz za właściwe, a konkretnie i stanowczo w takich, kiedy będziesz potrzebował pewności siebie.

Autor: Izabela Krejca-Pawski

Szkoła Trenerów Sprzedaży  Manager Sprzedaży / Trener Sprzedaży

Uczestniczka Szkoły : Profesjonalny Trener Sprzedaży SPTS